疫情之下，直播電商得到突飛猛進的發展。直播是銷售方式的進化結果，直播的優勢是與用戶之間的交互體驗，實現所見即所得，加快了商品流通速度。

在鮮花行業，它讓更多消費者有機會認識并購買鮮花，讓消費市場進一步下沉，以往很難觸達的四五線城市，甚至偏遠地區，通過直播也可以輕松接觸到鮮花。

“一扎玫瑰、一扎百合、一扎向日葵、一扎洋甘菊、一扎尤加利、一扎康乃馨，再送一個花瓶，來我直播間，7樣東西只要39.9元，全部順豐包郵到家！”

上面這種直播銷售在抖音比比皆是，并且隔三岔五就會涌現一批新的賬號加入其中。對于這些超低價的鮮花直播，不禁令人疑問：一扎玫瑰批發價就已超過9.9元，而隨著云南產區冬季的到來，鮮花產能降低，批發價格日漸上漲，這種價格是如何做到的？低價花如何盈利？低價貨是不是擾亂市場的行為？

帶著諸多疑問，筆者走訪了昆明斗南的鮮花直播電商從業人群，一起來看看鮮花新電商的銷售模式。

云南鮮花直播電商規模

2020年以來，大量非花卉行業人群投身昆明斗南，做起了直對C端的鮮花直播電商。大多數人選擇鮮花這個品類做直播電商，是因為云南具有鮮花產地優勢，價格便宜，進入門檻低，同時鮮花又是用戶接受度比較高的一個產品，且容易起量。

據了解，目前在斗南從事鮮花直播電商業務的商家達上千家，主要渠道集中在抖音、淘寶等平臺上。形式主要分為以下兩種：一種是擁有自己的直播間和主播，以采定銷，貨品自己采購，擁有自己的發貨場地和品牌；另一種是走播形式，主播不露臉，直接在斗南市場上對著貨品做講解銷售，貨品賣出了現場采購，多數是個人“單打獨斗”。

以抖音為例，一個抖音新賬號平均一個月可以起號和起量，如果有較好的運營和主播，一周時間就會做起來。操作比較好的賬號，一場直播5至6個小時，銷售額可在50萬元左右。

數據顯示，抖音電商的鮮花綠植類目保持非常高的增速，業務規模目前超過京東，并正在快速追趕淘寶、天貓。今年七夕期間，抖音平臺玫瑰的銷量比“2.14情人節”增長了402%。

除了貨品，物流也是影響電商生存和盈利的重要環節，目前在斗南從事鮮花電商的店鋪大部分選擇了順豐快遞。今年年初，順豐在鮮花項目做了一系列改革，從3月至10月，順豐快遞斗南片區鮮花小件攬收量增加了3倍，平均每天達10萬單，包括空配和冷鏈運輸。

此外，除源源不斷的中小型入局者，供應鏈總倉均在斗南的“花點時間”和“花加”，這兩家頭部鮮花電商近兩年均拓寬了渠道，都不再是以微信生態為主，直播銷售也早已開啟。特別是今年雙十一，“花點時間”和“花加”分列天貓鮮花園藝店鋪榜的第1名和第2名。其中，“花點時間”是天貓渠道第一個雙十一破千萬元營收的鮮花品牌。

9.9元包郵的套路

9.9元一束鮮花，還順豐包郵到家。如果你認為鮮花直播的電商就是低價，你可能只看到了表象。一位鮮花直播電商從業者告訴筆者，做得比較好的賬號，像9.9元、19.9元的產品只是一個引流工具，純福利款銷售量占比很低，有的甚至只占到銷售量的百分之一，銷量占比高的還是30元以上的產品。

以某抖音賬號為例，粉絲量130多萬，從去年5月開始做抖音鮮花直播電商，擁有三個直播間，6個主播，產品以套餐為主，貨源自己采購，平均客單價在40元左右，每天銷售量約5000單，選用順豐包郵，2021年上半年的流水已過千萬元，利潤比在10%至15%之間。其中，9.9元產品的銷售占比只有百分之二。另一方面，鮮花電商最重要的是履約交付能力，售后賠付是遇到的最大問題，而這家店鋪的售后賠付比僅在千分之三。

如何做到這么低的賠付比呢？這家店鋪的負責人透露，產品套餐設計是關鍵點之一，主播和售后有一定的策略，過低的價格會降低消費者的心理期望值，一定程度上也減少了售后賠付比?！澳壳?，很多消費者還處于剛剛接觸鮮花的階段，對于鮮花的好壞標準還未完全建立，我們在選品上會選擇一些瓶插期較長、耐運輸的產品，加上物流的保障，基本上不會出現太多的售后問題?！?/p>

鮮花直播電商的無序期

2020年如果是鮮花直播電商的高速增長期，2021年則是震蕩調整期。

鮮花直播電商進入門檻低，一個人一部手機來到斗南市場就可以做直播銷售，去年跨界來的從業者平均兩三個月就會換一批人，退出者多數是做低價貨的賬號。

經常會看到這種短視頻內容：“小姐姐你家的花是39元一束嗎？”“哪有那么貴，這里是鮮花原產地昆明，39元是一箱，玫瑰20支、百合10支，再加上一把紅豆，一共39元還給你包郵到家?！?br />

這種原產地農產品銷售方式，套路化、模板化、博眼球且易復制的內容確實吸引了一波流量，但多是吸引了羊毛黨，想要在羊毛黨身上做利潤，幾乎不可能。

歸根結底，這些退出者無法從低價貨中盈利，主要原因一是對于供應鏈不夠了解，二是不懂直播電商運營。很多從業者僅僅是將線下擺攤放到了線上，并不具備流量運營思維。

斗南市場有個專有名詞叫作“掃底”，是指每天市場交易接近尾聲時，很多還未賣出的貨將以很低的價格出售，去“掃底”的人多數是做直播電商和社區團購的業者。然而，“掃底”貨的品質參差不齊，有些甚至存放了幾天，質量沒有保證，再加上之前物流不成熟等原因，致使小件貨售后賠付率極高，不少退出者都是“死”在了這個環節。

鮮花直播電商的發展趨勢

目前在斗南市場，鮮花直播電商正由初級階段的1.0版向2.0版進階，一些人已經意識到痛點所在，一味地做低價貨，盈利的可能性微乎其微。2.0版在產品設計、運營模式、直播場景等方面均有轉變和提升，做高價貨的直播電商正在慢慢增多且開始沉淀。

云南花伴科技負責人管尤陽半年前開始做鮮花電商直播，嘗試走低價路線不盈利后開始轉型走高價貨模式，在主播和直播場景上做了提升，貨品升級為新奇特和進口貨。管尤陽認為，現在斗南的主播都還只是初級狀態，專業講解、直播內容、場景都將是未來提升的方向。

云南浪銀科技負責人李青倫曾任職于網紅IP“廣東夫婦”運營團隊，對于抖音電商運營有一定經驗。今年8月，他來到斗南開展鮮花直播業務，從低價貨開始做起，供應鏈外包給當地的批發商。他發現，賠付率最高的反而是購買9.9元產品的人群，如果想盈利必須放大20至50元區間的產品利潤，而這部分的客單價又要做出體量才能支撐足夠的利潤，最后還得落到拼供應鏈和運營環節。

“陳sir鮮花”從2017年開始做淘寶鮮花直播，目前在淘寶直播的鮮花類目排名在前三水平，平均客單價120元左右，主要是單品銷售。冬季花材漲價時，他的客單價可上漲50%。近期每晚5個小時的直播，銷量達4萬支，日常銷售量可與斗南一個中等規模的批發商比肩。

“陳sir鮮花”的負責人陳闖認為，鮮花直播電商未來會呈多元化發展，產品價格梯度會更加明顯，產品體系不僅僅是鮮花，綠植、永生花、干花、花瓶，以及所有跟花有關的衍生品都將是鮮花直播電商所選的品類。

電商是人才和渠道的投資，目前的云南鮮花電商直播沒有頭部IP，直播行業格局還未形成，專業的人才、運營團隊、電商商業氛圍、相關配套等均不足，但現階段也正處于直播平臺和流量的紅利期，以及家庭鮮花消費的上升期。同時，較低的進入門檻仍在不停吸引著淘金者的加入。